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Catalogo interattivo: come il B2B diventa phygital

4 Novembre 2021 | CatFlow Team

catalogo interattivo

Quando parliamo di mercato B2B, facciamo riferimento a un mondo estremamente variegato e dalle grandi potenzialità: il contesto business-to-business include, infatti, tutte quelle transazioni commerciali che intercorrono tra imprese industriali, commerciali o di servizi all’interno dei cosiddetti mercati interorganizzativi. Si tratta di un mercato che in Italia riveste un ruolo di estrema importanza e che, secondo Salesforce, è sempre più orientato alla trasformazione digitale in tutte le sue sfaccettature.

In un contesto di questo tipo, connotato nel tempo da uno sviluppo costante, l’introduzione di un hub digitale e di un catalogo interattivo a servizio dell’esperienza del cliente possono rappresentare un tassello decisivo per spingere ulteriormente la crescita dei settori B2B, che diventano così ancor più competitivi e all’altezza di un mercato in continua evoluzione.

Ma che cosa deve considerare un’azienda B2B oggi e quali sono i vantaggi che può trarre dalla fusione tra digitale e fisico? Scopriamolo in questo articolo!

Settori B2B: l’evoluzione organizzativa attraverso la digitalizzazione

Anche un contesto come quello business-to business segue delle logiche che possono trarre un concreto beneficio da una sapiente introduzione di un hub digitale e di un digital asset come il catalogo interattivo. La ragione è semplice: i bisogni e i trend che hanno visto come protagoniste le aziende, soprattutto negli ultimi decenni, sono caratterizzati da un fil rouge che trova nel digitale una risposta concreta, in grado di generare valore e di far raggiungere con maggiore efficacia gli obiettivi di business prefissati. Tale approccio, come dicevamo, vale per tutti i settori operanti all’interno del mercato B2B: dall’alimentare al fashion, dal farmaceutico al mondo dei semilavorati e della trasformazione delle materie prime.

Innanzitutto, un fattore che contraddistingue un’azienda proiettata verso la crescita del business e il miglioramento continuo è l’attenzione che riserva nei confronti del proprio cliente che, soprattutto con l’avvento dell’era di Internet, è sempre più autonomo, attivo e informato. Questo non vale solamente per il consumatore finale, ma anche per il cliente business-to-business che, oggi più che mai, ricerca attivamente informazioni, confronta le offerte e compie scelte consapevoli all’interno del mercato in cui opera.

La ricerca costante di informazioni da parte dei clienti è un elemento con cui le aziende devono necessariamente fare i conti, adottando un approccio che favorisca, soprattutto a livello strategico, la cosiddetta customer centricity: mettere il cliente al centro e garantirgli un’esperienza di qualità integrata in tutti i touchpoint con cui interagisce: sì, anche nel contesto business-to-business, l’esperienza di acquisto è strutturata su touchpoint multipli!

Un altro fattore che le aziende B2B devono considerare è conseguente a quanto abbiamo descritto finora: per garantire la customer centricity e una customer experience eccellente, è fondamentale veicolare un messaggio coerente, sia online, sia offline. La coerenza di cui parliamo è data anche da una nuova interpretazione del ruolo del commerciale che, oggi, non può più permettersi di custodire gelosamente le informazioni a sua disposizione, ma deve essere orientato all’ascolto attivo e alla condivisione del patrimonio informativo all’interno dell’azienda, in particolare con l’area marketing.

E a proposito di marketing, anche all’interno di un contesto B2B è fondamentale che ci sia allineamento costante tra questa funzione e il reparto vendite. Non solo la condivisione di informazioni deve avvenire con regolarità, ma è anche importante che i due reparti lavorino a stretto contatto tra loro, condividano gli obiettivi e veicolino un messaggio forte e chiaro nel lungo termine.

I fattori che finora abbiamo descritto sono diventati degli aspetti imprescindibili che i settori B2B devono prendere in considerazione per essere competitivi sul mercato e per affermare la propria presenza all’interno dello stesso. Ma, concretamente, come può un’azienda B2B iniziare a percorrere la strada verso un cambiamento non solo legato alla customer journey e al processo di vendita, ma all’assetto organizzativo vero e proprio? Ecco che l’introduzione del catalogo interattivo e, più in senso lato, lo sviluppo di uno sguardo consapevole al modello phygital entrano in gioco.

I vantaggi di un hub digitale e di un catalogo interattivo

Centralità del cliente, creazione e trasmissione di un messaggio coerente, condivisione di informazioni e sinergia tra marketing e sales sono delle sfide estremamente attuali che trovano applicazione tangibile nelle funzionalità del catalogo interattivo, una vera e propria vetrina idonea alla presentazione dell’offerta aziendale e che si presta anche per la gestione della raccolta ordini presso i clienti.

Ma quali vantaggi è in grado di offrire una soluzione di questo tipo? Vediamone alcuni:

#1 Esperienza unica e storytelling coerente

Partendo dalla volontà di garantire la customer centricity e di erogare una customer experience di qualità al cliente, è necessario che ogni azienda B2B si adoperi per costruire delle offerte che rispondano il più possibile alle esigenze del singolo cliente. È fondamentale, infatti, che l’esperienza venga percepita su misura e sia quindi personalizzata sulla base del cliente che ci si trova di fronte. Per fare questo, è innegabile che le aziende si trovino a dover compiere un notevole sforzo organizzativo, che può far correre il rischio di rallentare i processi e che non sempre porta a ottenere un esito positivo.

In questo contesto, il catalogo interattivo diventa un vero e proprio driver di miglioramento: la soluzione è infatti in grado di migliorare l’efficienza interna e di alleviare lo sforzo necessario alla creazione di esperienze personalizzate, attraverso la cui erogazione sarà più semplice raggiungere gli obiettivi di business prefissati e favorire la creazione di un hub digitale che, tra i propri touchpoint, include proprio la presenza del catalogo.

La coerenza dei messaggi veicolati attraverso la presenza di un hub digitale è data dalla definizione a monte di uno stile comunicativo condiviso, che rafforzerà la riconoscibilità del marchio declinandosi con efficacia su foto, video e messaggi che trovano nel catalogo un punto di massima espressione. Come dicevamo, ciò consente al marketing e alle vendite di essere costantemente allineati e consapevoli, tanto da divenire dei veri e propri ambassador del brand e del business stesso.

#2 Personalizzazione

La personalizzazione dell’esperienza è un’altra caratteristica chiave del catalogo interattivo, che dispone di un’interfaccia su misura: le informazioni contenute, infatti, sono declinate sulla base dello storico delle attività del cliente. Inoltre, la personalizzazione è da intendersi sia a livello di contenuto, sia di forma.

Nel primo caso, l’azienda che adotta il catalogo è avvantaggiata dal fatto di poter adattare i contenuti della soluzione sulla base delle informazioni legate al comportamento d’acquisto di ogni cliente custodite in azienda. Un vero e proprio vantaggio competitivo in grado di generare valore e di offrire un’esperienza sempre coerente!

Nel secondo caso, la personalizzazione riguarda anche gli aspetti formali: in base alle preferenze del cliente, infatti, è possibile scegliere il formato e la modalità attraverso cui fruire dei contenuti presenti all’interno del catalogo. Ciò si traduce, per esempio, nella possibilità di visualizzare i contenuti scegliendo tra un pdf sfogliabile o una navigazione via web, nel poter avere un sistema ordini integrato al catalogo o una raccolta di immagini scaricabili e visionabili in qualsiasi momento.

#3 Multimedialità

In aggiunta al tema della personalizzazione, quello della multimedialità riveste un ruolo altrettanto importante. Il catalogo interattivo, oltre alla possibilità di scegliere lingua e valuta e di personalizzare in pochi clic i prezzi per ogni cliente, consente di preconfigurare come smart il contenuto delle pagine, rendendolo dinamico rispetto al catalogo in lavorazione.

Ogni contenuto è in grado di generare un elevato valore aggiunto: foto, video e informazioni sui prodotti sono materiali di inestimabile valore in qualsiasi settore e saper governare efficacemente questi asset offre un vero e proprio vantaggio competitivo all’azienda.

Un catalogo interattivo, inoltre, non solo consente di pubblicare i contenuti contemporaneamente su più canali e nei formati richiesti da ciascuno di essi, ma fa anche in modo che ogni modifica apportata all’interno dell’hub digitale veda un istantaneo aggiornamento di tutte le versioni esistenti del catalogo interattivo.

A fronte di quanto abbiamo esplorato in questo articolo, è emerso che l’introduzione di un approccio fortemente orientato al cliente e alla sua specifica esperienza richieda uno sforzo organizzativo non indifferente, che talvolta incontra barriere all’entrata e significative resistenze.

La presenza di un cambiamento, come è noto, può generare instabilità e dubbi, ma è anche vero che favorisce la crescita, dà spazio alle nuove opportunità e aumenta di molto la flessibilità del business.

Scegliere di lavorare secondo la logica di un hub digitale che collega i touchpoint necessari all’erogazione di un’esperienza di qualità (tra cui emerge proprio il catalogo interattivo!) è una condizione necessaria per concretizzare la forte connessione tra change management e digital transformation all’interno dei settori B2B: un motivo di crescita ed evoluzione verso il modello phygital finalizzato a unire il meglio del mondo fisico e del mondo digitale per offrire una customer experience completa e soddisfacente.

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